[:pb]6 insights para gerar leads B2B com marketing digital[:]

gerar leads b2b

[:pb]A geração de leads B2B sempre foi um desafio e, de certa forma, se torna a cada dia mais complexa. Vender para outros negócios é um processo mais amplo, mais demorado e mais compartimentado do que o modelo B2C. Isso significa, também, que são necessárias estratégias diferenciadas quando o assunto é gerar leads B2B com marketing digital.

Se vender no B2B é diferente de vender no B2C, o planejamento de uma campanha digital que visa a alcançar outras empresas deve ter também objetivos diferentes. Esqueça o desejo de alcançar um amplo público e de gerar um volume exorbitante de leads. O que você quer é gerar o lead certo e alcançar um excelente pipeline de vendas, dentro do ROI ideal para a sua estratégia.

Infelizmente, entretanto, ainda existe certa resistência do mercado em relação ao marketing digital neste segmento, mesmo quando muitos negócios B2B estão crescendo graças às estratégias certas neste campo. Por isso, neste artigo, listamos 6 insights para gerar leads B2B com marketing digital!

1. Conhecer a sua persona

Saber com quem você precisa se comunicar é o primeiro passo para realizar uma campanha que traga bons resultados. Contudo, mais do que conhecer sua persona, você precisa saber como de fato vender para ela.

Lembrando, é claro, que essa persona não pode se restringir apenas ao responsável direto pela compra. Além de considerar a mudança de perfil comprador, hoje é necessário “falar” com as diferentes pessoas envolvidas nesse processo.

Em primeiro lugar, isso significa que você deve estar preparado para uma venda mais consultiva. O comprador atual pesquisa muito online e busca várias informações antes de entrar em contato com a sua empresa. Mas não é apenas ele: existem outras pessoas que influenciam a venda: alguém da área da tecnologia, o gerente de projeto e assim por diante. Em certa medida, assim como um vendedor precisa ter habilidade para falar com diversos perfis de clientes, uma campanha de marketing digital deve atingir toda a rede de pessoas envolvidas na decisão.

2. Pensar em estratégias realmente B2B

Muitas vezes, os conteúdos que falam sobre gerar leads B2B reportam, na verdade, a estratégias que funcionam apenas para o modelo B2C. O mesmo acontece com muitas agências que possuem experiência em B2C, mas não oferecem um planejamento realmente focado no business to business.

Este é um ponto chave, pois, como já ressaltamos, são modelos diferentes que demandam estratégias específicas. Na geração de leads B2B, o foco deve ser a conversão e não awareness ou branding, por exemplo.

Por isso, antes de criticar a eficácia do marketing digital, vale considerar: suas campanhas até hoje foram realmente focadas no B2B?

3. Monitorar o ROI sempre

As expectativas em relação aos resultados em uma campanha para gerar leads B2B também devem ser diferentes daquelas envolvidas no marketing digital tradicional. Os números neste caso obviamente são menores, pois as estratégias são muito mais segmentadas e direcionadas.

Neste contexto, o que irá definir o sucesso da campanha não será o volume de leads ou de impressões, nem as chamadas métricas de vaidade, como likes e comentários nas redes sociais. O ROI e o pipeline gerado são os fatores que precisam ser observados continuamente, afinal, são eles que vão dizer se a campanha realmente se pagou e se esta é uma boa estratégia para seu negócio gerar demanda a longo prazo.

4. Acreditar de verdade no online

Na contramão das tendências, alguns gestores e empreendedores ainda apresentam certo grau de descrença em relação ao marketing digital. Em função disso, muitas vezes, as campanhas são realizadas sem expectativas concretas de resultados, somente em função da imagem da organização.

Há, porém, formas variadas de realizar uma campanha online realmente desenhada com foco em vendas B2B que traga excelentes resultados, mesmo que você atue com soluções de valor agregado. Sem dúvidas, para a empresa que investe em marketing digital, utilizar as estratégias certas é muito mais vantajoso do que fazer uma campanha sem propósitos claros, apenas “para estar presente” ou “para queimar a verba”.

5. Investir em Social Selling

O Social Selling é uma das ferramentas mais modernas que pode ser utilizada para gerar leads B2B com marketing digital. Nesta estratégia, as redes sociais são usadas para criar e manter relacionamentos e gerar vendas. No caso de produtos B2B, o LinkedIn aparece como um dos melhores canais para se conectar com prospects por meio de conteúdos específicos.

A interação na rede social permite que você encontre os prospects certos e crie uma relação de confiança que pode resultar em vendas. A empresa pode fazer isso através do engajamento, compartilhando conteúdos relevantes e construindo a sua marca. Segundo dados do LinkedIn, mais de 62% dos compradores B2B respondem a vendedores que se conectam por meio de insights interessantes e oportunidades relevantes.

6. Valorizar o poder do olho no olho e apostar em estratégia combinada

É fundamental entender que o marketing digital focado em vendas B2B deve ser combinado a outros serviços de Geração de Demanda. A contratação self-service é ainda rara nesse modelo e, por isso, a maior parte das vendas se concretiza pela combinação do digital às interações com times de inside ou field sales e eventos, por exemplo.

A associação do marketing digital com a estratégia do “olho no olho” aumenta a assertividade da campanha e do próprio processo de vendas.

Marketing digital B2B com foco em conversão

A Sales Impact! é especialista em marketing e vendas B2B. Nosso negócio é gerar oportunidades concretas para nossos clientes, por meio de campanhas assertivas, focadas nas personas e com mensuração do ROI desde o primeiro dia. Conte conosco para desenvolver campanhas de marketing capazes de engajar os tomadores de decisão e os seus influenciadores, da geração do lead ao fechamento da venda.[:]

Por Marcelo Vidigal M. De Barros

CEO da Sales Impact!